다단계판매원 조직시민행동의 선행요인에 관한 연구: 스폰서의 리더십 지원, 회사의 조직 공정성, 그리고 판매원의 고차원적 목표

인사조직 분야 뿐 아니라 최근 유통분야에서도 많은 조명을 받고 있는 조직시민행동은 조직을 위 한 조용하지만 꼭 필요한 행동으로 여겨지고 있다. 때문에 많은 조직에서 종업원들의 조직시민행동을 유도하기 위한 노력을 하고 있다. 하지만 조직시민행동을 유도하기 위해 무엇을 해야 하는 지에 관한 연구는 매우 제한되어 있다. 대부분의 기존 연구들이 보편적인 일부 선행요인들에 대한 실증차원에서 이루어졌고, 개인보다는 조직차원의 요인들에 관심을 가지고 있어 왔다. 뿐만 아니라 기존 연구에서 다루어졌던 선행요인들은 매우 일반적이어서 다양한 영업 및 마케팅 맥락에 적용하는데 한계를 가지 고 있다.

본 연구는 이러한 한계를 일부나마 극복하기 위해 특수한 마케팅 맥락에서 종업원 개인특성 변수 의 효과를 규명하였다. 본 연구에서 다루고 있는 마케팅 맥락은 다단계판매의 회사-스폰서-모집자 (하위라인) 간 관계이고, 개인특성 변수는 최근 다단계판매 분야 연구에서 관심을 받고 있는 고차원 적 목표이다. 본 연구는 이를 위해 기존 연구들에서 공통적으로 다루어져 왔던 리더십 지원 변수와 조직 공정성 변수, 그리고 다양한 통제변수들에 본 연구의 주요 관심인 고차원적 목표 변수를 포함시 켜서 다단계판매원의 조직시민행동을 설명할 수 있는 연구모형을 개발하였다.

현직 다단계판매원을 대상으로 한 설문조사를 통해 192부의 유효 설문지가 회수되었고, 계층적 회 귀분석을 통해 분석한 결과 다단계판매 스폰서의 리더십 지원과 회사의 조직 공정성, 그리고 판매원 의 고차원적 목표는 다단계판매원의 도움 조직시민행동 뿐 아니라 양심 조직시민행동을 모두 강화시 키는 것으로 나타났다. 한편, 다단계판매원의 고차원적 목표는 스폰서의 리더십 지원이 판매원의 조 직시민행동에 미치는 영향을 강화하지 않았지만, 회사의 조직 공정성이 판매원의 조직시민행동에 미 치는 영향은 유의적으로 강화하였다.