거래가치가 관계가치 및 성과에 미치는 영향에 관한 연구: 거래가치와 복합적 관계의 상호작용 효과를 중심으로

기업 간 거래를 자세히 살펴보면 두 기업 사이에 다양한 관계(i.e., 공급자-구매자, 구매자-공급자, 파 트너-파트너, 경쟁자-경쟁자)가 동시에 존재하는 것을 쉽게 접할 수 있다(Rindfleisch and Moorman 2001). 이러한 관계를 예로 들면, 삼성전자와 애플의 경우가 대표적인 모습이라고 할 수 있다. 삼성전자 와 애플의 경우, 반도체, 메모리와 같은 부품 공급업자(삼성)-구매자(애플)관계, 파트너 관계인 동시에 PC, 핸드폰 시장에서는 경쟁자의 관계이다. 즉, 두 기업 사이에는 여러 다양한 형태의 관계 형태가 존 재한다고 볼 수 있다. 이러한 관계는 독립적인 것처럼 보이지만 다른 관계에 영향을 미치는 관계라고 할 수 있다. 실례로 핸드폰 관련 특허권 소송이 진행되고 있을 때, 애플은 삼성전자의 부품을 구매하지 않았던 일이 있었다. 이처럼 두 기업 간의 관계에서 동시에 여러 관계가 나타나며, 다른 관계에 영향을 미치는 현상은 기업 간 거래 관계에서 흔하게 나타난다고 할 수 있다(Heide 1994; Murry and Heide 1998).

본 연구는 국내 전자 부품 산업을 대상으로 복합적 관계가 관계가치에 미치는 영향에 대해 실증적으 로 밝히고자 한다. 이를 위해 국내 전자 부품 산업의 50개 기업을 대상으로 조사를 실시하였다. 설문은 거래관계에 관여하는 구매팀을 대상으로 진행하였고, 부적합한 응답을 제외한 총 280부를 통계분석에 이용하였다. 통계분석에 부적합한 응답을 제외한 총 280부를 이용하였다.

그 결과 거래가치-관계가치-성과의 관계는 선행연구의 결과와 마찬가지로 긍정적인 관계인 것을 확 인할 수 있었다. 또한 거래가치가 관계가치에 미치는 영향에서 복합적 관계의 조절 효과가 있는 것을 검증하였다. 즉 거래가치와 복합적 관계의 상호작용 효과(interaction effect)가 나타났는데, 복합적 관계 가 증가할수록 거래가치가 관계가치에 미치는 긍정적 영향이 점점 더 커지는 것으로 나타났다.