제약 인적판매 채널에서 리베이트에 대한 연구: 선행요인과 결과^*

리베이트(rebate)는 유통 분야에서 처음 사용된 것으로 판매자의 판매활동을 활성화하기 위하여 구매자가 지급한 대금의 일정 부분을 판매자가 되돌려주는 행위 또는 금액을 의미하고, 사전적 의미도 공급자가 수령한 상품 또는 용역의 대가 중 일부분을 구매자에게 다시 돌려주는 소급 행위 또는 금액이다(최진우, 2010). 이러한 행위의 목적은 가격 경쟁 수단으로 수요를 창출하고, 판매 채널을 확대하거나 신규 거래를 창출하는 판매 촉진에 근거한다(최진우, 2010).

대부분의 일반적인 거래 상황에서는 합법적이고 권장 대상으로 판매 장려금을 취급한다. 공정거래위원회의 표준거래계약서 내용에는 계약상의 판매 장려금을 명시하고 있으며, 법인세 및 소득세 규정규율에도 판매 장려금 수수에 관한 내용이 포함되어 있다는 점을 고려해 볼 때, 일반적인 판매 장려금의 개념은 합법적인 것으로 판단된다(임금자 외, 2013). 이에 반하여 제약 산업과 관련된 판매 장려금인 리베이트는 불법적인 금전, 물품, 향응 등의 제공을 지칭하고, 부정적으로 보는 것이 일반적인 시각이다(최진우, 2010).

제약 산업에서의 리베이트는 불법적 리베이트와 합법적 리베이트로 구분하고 있다. 그러나 우리나라 보건의료 법령에서는 리베이트라는 용어를 직접적으로 사용하지 않아서 리베이트에 대한 통일된 법적 개념은 존재하지 않고, 사용하는 분야에 따라 해석의 차이가 있다(박형욱, 2009).

의료법 제23조의2(부당한 경제적 이익 등의 취득 금지)는 규제의 대상자 즉 이행주체는 의료인, 의료기관 설립자 및 종사자, 약사 및 한의사, 의료기 기사, 제약회사 및 제약유통 도매업체, 의료기기 판매업자이다. 규제 대상의 행위도 구체적으로 명시되어 있다(의료법, 시행 2021.12.30.). 리베이트 처벌 범위(불법 리베이트)는 의약품(의료기 포함) 채택, 처방 유도 등 판매 촉진을 목적으로 제공된 금전, 물품, 편익, 노무, 향응, 그 밖의 경제적 이익이다(의료법, 시행 2021.12.30.). 단, 예외 조항으로 보건복지부 법령에서 정하는 범위(합법 리베이트)로 견본품 제공, 학술대회 지원, 임상시험 지원, 제품설명회, 대금 결제조건에 따른 비용 할인, 시판 후 조사 등의 행위이다. 의료법 제16조2와 관련해서 허용되는 경제적 이익 등의 범위 즉 합법적인 리베이트는 <표 2>와 같이 기술할 수 있다.

<표 2>의 내용과 관련해서도 법률적 논란은 있다. 첫째, 리베이트의 주체 문제로 의료법 제23조의 2에 적용되는 범죄의 주체(의료기관 종사자의 신분)에 대한 문제가 있다. 의료기관이 법인이 아닌 경우에 해당 의료기관의 종사자에 대한 처벌은 불가능한 범위라는 주장이다. 둘째, 판매 촉진에 대한 불분명한 목적이 존재할 수 있고, 검사가 이에 대한 입증을 직접 시행해야 한다는 것이다. 그리고 제공자인 제약회사에서는 판매촉진의 목적이었다고 하더라도 리베이트 수령인인 의료인이 판촉과 무관하다고 주장할 경우, 어떻게 판단하느냐의 문제가 발생한다(최진우, 2010). 해석상의 문제도 있다. 첫째, 판매촉진을 목적으로 하지 않는 기타 행위 역시 처벌이 가능한가? 둘째, 허용범위 외의 경미한 위반사항 또는 관례상 이루어지는 행위를 처벌해야 하는 것인지의 문제도 존재한다. 그밖에 예외에 대한 허용사유가 과도하게 협소한 연유로 무리한 법 집행이라는 견해, 제약 유통채널에서 불법으로 간주하는 리베이트가 공정거래법상 타산업분야에서는 판매촉진으로 장려되는 등 형평성의 문제, 무리한 자격정지 기간에 대한 산정이라는 점이다.

거래비용이론은 Coase(1937)의 저서 ‘기업의 본질’에서 처음 제시된 이론이다(Coase, 1937). Coase는 기업의 존재 이유를 거래 비용의 최소화로 들었고, 계약의 성립․이행으로 이어지는 기업의 경제활동에서 소요되는 모든 비용을 거래비용이라 지칭하였다(Coase, 1937). 즉, 거래비용은 기업이 경제활동을 수행하기 위해 거래 대상을 탐색하고, 조건에 대한 협상 및 계약, 계약이 조건대로 이행되는지의 여부에 대한 감시 등의 모든 프로세스에 드는 비용이 포함된 것이다(Coase, 1937).

거래비용이론을 더욱 확장시키고 견고한 이론으로 자리 잡게 한 것은 Willamson(1979)이다. 그는 구제도 경제학의 문제점을 비판 수정하여 신제도 경제학을 제시하며, 기업의 존재 이유를 거래비용을 내부화하여 비용소모를 최소화하는 것이라고 주장하였다(김무홍, 2006). 거래비용이론에 관한 선행 연구들은 제조업체와 유통업체 사이에 발생되는 불확실성, 거래특유투자, 기회주의적 행동을 거래비용의 발생 원인으로 적용하였다(Anderson & Gatignon, 1986; Anderson, 1988; John & Weitz, 1988; Hide & John, 1990; Weiss & Anderson, 1992).

앞서 연구의 목적에서 본 연구자는 국내 제약 산업의 특징으로 독점판매, 정보의 비대칭성, 폐쇄적 유통구조라는 3가지 특징을 제시하였는데, 이러한 특징은 제약품 거래에 있어 거래비용이 발생할 가능성을 높인다. 특히 정보의 비대칭성과 폐쇄적 유통구조는 계약의 완전성(contractual completeness)에 대한 추구나 기회주의의 일종인 거래상대방에 대한 영향력 행동(influence activity)의 가능성을 높인다고 볼 수 있다.

내부 자원의 중요성을 제시하는 자원기반이론은 동일 사업 환경에 속한 각각의 기업들마다 서로 다른 성과가 도출되는 것을 지적하며, 상대적으로 높은 성과를 도출하는 기업에게는 경쟁기업들이 보유하지 못한 독특하고 모방하기 힘든 차별적인 자원이라는 경쟁우위 요소가 있다는 점을 강조한다(Barney, 1991; Nonaka & Takeuchi, 1995; Wernefelt, 1984). 초기의 자원기반이론에 관한 연구는 기업이 독자적으로 보유하고 있는 자원과 역량을 바탕으로 기업의 성과를 창출한다고 설명하였으나, 최근의 연구 흐름에서는 거래 관계에 있는 상대방의 핵심역량을 레버리지 함으로써 기업의 역량을 강화하는 제휴파트너 선택, 전략적 제휴 등의 영역으로 연구범위가 확대되는 추세이다(Mohr & Spekman, 1994).

자원기반이론의 기본적인 개념은 조직이 보유한 자원을 최대한 활용하여 지속적 성과를 창출함으로써 해당 조직의 발전과 성장을 도모한다는 것이다. 이러한 성과를 창출해내는 구체적 방법으로는 첫째, 조직이 보유한 핵심역량 등의 자원을 최대한 활용하여 경쟁우위를 획득하는 것, 둘째, 특정 조직이 모든 자원을 확보할 수 없는 현실적인 한계를 극복하기 위한 방법으로 채널관계를 활용하여 거래 상대방의 역량을 레버리지할 수 있다.

자원기반이론과 관련한 근래의 유통채널 연구는 거래처의 역량, 다시 말해 힘의 레버리지를 통해 해당 기업의 未보유 자원을 활용하면서 기업 성과를 향상시키는 데 주목하고 있다. 여기서 역량 또는 힘의 개념은 분석 차원에 따라 다양하게 해석되지만, 유통채널에서의 힘은 경로 구성원 간에 발생하는 의존성에 따라 달라진다고 볼 수 있다. 즉, 의존성이 발생되는 경우는 첫째, 보유 자원의 중요성이 매우 크다. 둘째, 보유한 자원을 제공하는 정도의 재량권이 크다. 셋째, 해당 자원을 대체할 수 있는 자원이 희소할 때이다(Salancik & Pfeffer, 1978). 따라서 힘은 경로관계에서 상대방에게 행사할 수 있는 영향력으로 의사결정 또는 행동을 변화시킬 수 있는 능력의 크기이다(Levy & Grant, 1980). 힘과 의존성에 관한 Emerson(1962)의 연구에서도 거래관계에서 일방이 제공하는 편익의 효용성이 클수록 상대방에 대한 힘은 비례하고, 제공되는 편익을 대체할 수 있는 상대방의 능력이 커질수록 힘은 감소한다고 밝혔다. 예를 들면 거래 관계인 A와 B 중에 상대적으로 A가 B를 더 의존하면 그 만큼 B는 A에게 행사할 수 있는 힘을 보유하게 된다. 자원기반이론을 바탕으로 본 연구에서는 리베이트의 선행요인으로 제약기업의 마케팅역량과 연구개발(R&D)역량을 두었다.

본 연구에서는 선행연구들의 이론적 고찰을 바탕으로 <그림 1>과 같이 연구 모형을 설계하였다. 거래비용이론 및 자원기반이론과 선행연구에 근거하여 제약유통 및 제약마케팅 채널 관점에서 제약사 리베이트의 선행요인과 결과요인을 분석하고자 하였다.

그림 1. 연구 모형

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본 연구의 변수를 측정하기 위해 사용된 모든 측정문항은 여러 선행연구에서 보편적으로 사용된 설문 문항을 제약 산업의 특성에 부합하게 수정하였고, 5점 척도를 사용하였다.

본 연구의 측정항목에 대한 내용 타당성을 검증하기 위해 마케팅 교수 및 업계 전문가로 구성된 전문가 집단의 자문을 받았다. 세부적으로 제약기업에서 20년 이상 근무한 경력을 보유한 마케팅 교수의 자문을 통해 측정항목의 신뢰성 및 타당성에 대한 검증을 받았으며, 제약유통업체의 영업사원을 통해 측정항목을 수정하였다.

계약의 완전성은 ‘계약서 내에 계약과 관련된 내용들이 명확하게 기술되어 있는 정도’로 정의하고(Gong, Shenkar, Luo, and Nyaw, 2007), 거래처와 제약회사 사이의 책임과 권한의 명시 정도, 의견이 다를 때 해결할 수 있는 방법의 명시 정도, 계획되지 않은 일이 발생했을 때 해결 방법의 명시 정도, 업무성과에 대한 기대 제시 정도 등 총 5개 문항으로 측정하였다(이호택, 2018; 한창남, 이호택, 2022; Anderson & Dekker, 2005).

거래처의 영향력 행동은 ‘의사결정을 자신에게 유리하게 만들고자 하는 기업의 시도를 의미하는 개념’으로 정의하고(Milgrom & Roberts, 1990), 거래처가 자신의 이익을 위해 프로모션, 접대 등에서 지나친 요구를 하는 정도, 거래처가 필요한 것을 얻기 위해 사실을 왜곡시키는 정도, 문제발생시 우리에게 전가하는 정도, 처방통계나 결제와 같은 업무처리를 기일 내에 하지 않아 영업활동에 차질을 받은 정도, 경쟁제약사가 유리한 조건을 제시했을 때 거래선을 변경할 가능성 등의 5개 문항으로 측정하였다(정연승, 노원희, 2016).

연구개발 역량은 ‘시장 환경에 대응하기 위해 제품 및 서비스 공정을 새롭게 설계하고 개발하는 능력’으로 정의하고(Krasnikov & Jayachandran, 2008), 신약을 포함하여 연구개발을 위해 경쟁사 대비 노력하는 정도, 자사의 신약(개량신약 포함)이 고객들로부터 효과가 뛰어나다는 평가를 받는 정도, 자사의 신약이 개발비용 대비하여 많은 이익을 가져오는 정도의 3개 문항으로 측정하였다.

마케팅 역량은 ‘시장정보를 파악하여 경쟁우위를 달성할 수 있는 능력’으로 정의하고(Day, 1994), 신제품을 개발하고 관리하는 능력, 의약품 가격관리를 통해 수익을 창출하는 능력, 효과적이고 효율적인 방식으로 가지를 제공하는 정도, 제약 산업 전반에 걸친 시장정보를 수집하고 활용하는 정도, 최적의 마케팅전략을 수립할 수 있는 정도 등의 5개 문항으로 측정하였다(Krasnikov & Jayachandran, 2008).

제약 기업의 의존성과 주거래처의 우리 회사에 대한 의존성은 각각 ‘제약사(거래처) 입장에서 기존 거래처(제약사)를 대체할 수 있는 새로운 업체를 찾기 어려운 정도’로 정의하고(Heide & John, 1988), 각각 거래가 단절되었을 때 비슷한 수준의 새로운 거래처를 찾기 어려운 정도, 거래단절시 영업 손실 정도, 당장의 계약해지 또는 거래단절이 어려운 정도 등의 3문항으로 측정하였다(이호택 외, 2014).

마지막으로 리베이트는 합법적 리베이트와 불법적인 리베이트로 구분하였으며, 합법적 리베이트는 ‘경쟁사 대비 자사의 제품설명회, 임상시험 지원, 학회활동지원, 시판 후 조사(예: PMS) 지원 수준’으로 측정하였으며, 불법적 리베이트는 ‘주거래 고객에 대한 금전적 지원, 물품지원, 접대(주점, 골프, 여행경비 등), 노무제공(예: 청소, 컴퓨터 수리, 업무보조 등) 여부’를 투사법(projection method)으로 설문하였다.

본 연구에서 세운 가설을 검증하기 위하여 제약회사에서 근무하는 제약 영업사원(MR) 300명을 대상으로 설문을 실시하였다. 편향된 응답 및 무응답이 많은 7개 설문을 제외하고, 293개의 설문을 가설 검증에 활용하였다.

인구통계학적 특성은 <표 3>과 같다. 총 293명의 제약 영업사원의 주거래 고객은 종합병원이 211개(72%)로 가장 많았으며, 의원(81개, 27.6%), 약국(1개, 0.3%)이 뒤를 이었다. 기업규모(영업사원 수)는 150명 이상이 가장 많은 97개로 33.1%를 차지했고, 120~150명 미만, 90~120명 미만, 30~60명 미만, 60~90명 미만, 10~30명 미만, 10명 미만 순으로 집계되었다.

응답자 연령은 30대가 188명(64.2%)으로 가장 많았고, 40대는 80명(27.3%), 20대는 19명(6.5%), 50대는 6명(2%)으로 조사되었다. 응답자 성별은 남성 272명(92.8%), 여성 21명(7.2%)으로 집계되었고, 영업지역은 서울, 경북/대구, 경기, 경남/부산, 전남/광주 등의 순으로 집계되었다. 학력은 대졸이 274명으로 대다수(93.5%)를 차지하였고, 대학원졸이 14명(4.8%), 전문대졸이 5명(1.7%)의 순으로 집계되었다.

본 연구에서 제시한 가설을 검증하기 전에, 각 측정 변수의 신뢰성을 검증하기 위하여 Cronbach’s α 계수에 대한 분석을 실시하였다. 그 결과, <표 4>와 같이 거래처의 영향력 행동은 .87, 합법적 리베이트는 .82, 불법적 리베이트는 .86, 연구개발 역량은 .85, 마케팅 역량은 .88, 계약의 완전성은 .87, 거래처의 제약 기업에 대한 의존성은 .80, 제약 기업의 거래처에 대한 의존성은 .72로 나타나, 모든 구성 개념의 Cronbach’s α가 .7 이상으로 모든 구성 개념은 내적 일관성을 확보하고 있는 것으로 나타났다(Nunnally & Bernstein, 1994).

더불어, 설문 문항이 해당 연구 단위에 대한 대표성 보유 여부를 판단하기 위해 확인적 요인분석에서 얻은 평균 분산 추출 값(AVE: average variance extracted)과 개념 신뢰도(CR: composite reliability) 값을 계산하였는데, 모두 기준치인 .5와 .7을 초과하였고, 특정 잠재변수와 각 항목과의 관련성 정도를 의미하는 표준화 경로계수(st. estimate)값 또한 대부분 .6을 초과하였다(Bagozzi & Yi, 1988). 또한 확인적 요인분석 결과, 측정 모델의 적합도는 χ²=680.27, df=40, RMR=.04, IFI=.94, TLI=.93, CFI=.94로 분석 결과 적합도 지수들은 대체적으로 권장 기준을 만족하고 있어서 측정 모델은 전반적으로 양호하다고 할 수 있다(Kline, 1998).

본 연구에서는 한 명의 응답자로부터 모든 변수에 대한 측정값을 수집하였기 때문에 동일방법편의(CMB: common method bias)가 발생할 수 있어 Harmon의 단일요인분석을 시행하였다. 요인분석 결과, 가장 많은 설명력을 차지하는 첫 번째 요인의 설명력이 21.35%로 나타나 동일방법편의로 인한 왜곡현상은 크지 않음을 알 수 있었다(Podsakoff et al., 2003).

아울러, 가설을 검증하기 전에 각 변수 간의 개략적인 관계를 살펴보고, 판별 타당성을 검증하기 위해 상관관계분석을 실시하였다. <표 5>와 같이 가설에서 예측한 변수 간의 상관관계는 전반적으로 가설과 동일한 방향성을 보이는 것으로 나타났으며, 분수의 AVE 값이 모든 변수에서 상관관계의 제곱 값보다 크게 나타나므로 판별 타당성 역시 확보된 것으로 볼 수 있다(Fornell & Larcker, 1981).

본 연구에서 제안한 여러 가설에 대한 검증을 위해 AMOS 21.0 프로그램을 사용하여 구조방정식 모형을 분석하였다. 분석을 시행한 결과, χ²=736.14, df=412, RMR=.05, RMSEA=.05, GFI=.86, IFI=.93, TLI= .92, CFI=.93을 갖는 모형이 도출되었다.

이러한 결과 값은 공분산 구조분석의 일반적인 기준 값을 상회하는 것으로 제시 모형은 전반적으로 적합한 수준임을 확인할 수 있다(Hair et al., 2006). 가설 검증결과는 <표 6>에 제시하였다.

첫째, 거래비용이론의 계약의 완전성과 거래처의 영향력 행동이 리베이트에 미치는 영향 관계에서, 계약의 완전성은 불법적 리베이트에 약한 부(–)의 영향을 미치고 있었으나, 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타나서 가설 1은 기각되었다. 거래처의 영향력 행동은 합법적 리베이트 및 불법적 리베이트에 각각 부(–)의 영향을 미쳐 가설 2a와 가설 2b는 지지되었다.

둘째, 자원기반이론의 연구개발 역량과 마케팅 역량이 리베이트에 미치는 영향 관계에서, 연구개발 역량은 합법적 리베이트에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 가설 3a는 지지되었고, 마케팅 역량은 불법적 리베이트에 부(–)의 영향을 미쳐 가설 4b는 지지되었다. 하지만 연구개발 역량이 불법적 리베이트에 부(–)의 영향을 미치고, 마케팅 역량이 합법적 리베이트에 부(–)의 영향을 미친다는 가설 3b와 가설 4a는 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타나서 해당 가설은 기각되었다.

마지막으로 본 연구에서는 합법적 리베이트와 불법적 리베이트가 제약 기업의 의존성과 거래처의 의존성에 미치는 영향을 살펴보았는데, 불법적 리베이트가 제약기업의 의존성에 정(+)의 영향을 미친다는 가설 5a, 합법적 리베이트가 거래처의 의존성에 정(+)의 영향을 미친다는 가설 6a, 합법적 리베이트가 제약 기업의 의존성에 영향을 미친다는 가설 6b는 통계적으로 유의한 영향을 나타냈다. 하지만 불법적 리베이트가 거래처의 의존성에 정(+)의 영향을 미친다는 가설 5b는 통계적으로 유의하지 않은 것으로 나타났다.

본 연구는 제약 유통 및 제약 마케팅 관점에서 리베이트가 왜 발생하는지, 리베이트의 선행요인은 무엇이며, 어떠한 결과를 발생시키는지에 대해 규명하고자 하였다.

연구 모형과 가설을 설정하기 위해 본 연구는 거래비용이론, 자원기반이론을 이론적 배경으로 활용하고 있으며, 모형에 대한 검증을 위해 제약 기업에 근무하는 제약영업사원(MR)을 대상으로 한 293개의 설문조사 결과를 분석에 사용하였고, 본 연구의 주요 결과를 요약하자면 다음과 같다.

첫째, 거래비용이론의 변수(계약의 완전성 및 거래처의 영향력 행동)가 리베이트에 미치는 영향 관계에서, 계약의 완전성은 불법적 리베이트에 약한 부(–)의 영향을 미치고 있었으나, 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타나서 최초 설정한 가설은 지지되지 않았다. 거래비용이론의 또 다른 변수인 거래처의 영향력 행동은 합법적 리베이트 및 불법적 리베이트에 각각 부(–)의 영향을 미치는 것을 확인할 수 있었다.

둘째, 자원기반이론의 변수(연구개발 역량 및 마케팅 역량)가 리베이트에 미치는 영향 관계에서, 연구개발 역량은 합법적 리베이트에 정(+)의 영향을 미치는 것을 확인할 수 있었고, 마케팅 역량은 불법적 리베이트에 부(–)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타나 최초 설정한 가설이 지지되었다. 하지만 연구개발 역량이 불법적 리베이트에 부(–)의 영향을 미치고, 마케팅 역량이 합법적 리베이트에 부(–)의 영향을 미친다는 가설은 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타나, 최초에 제시한 가설은 기각되었다.

마지막으로 본 연구에서는 제약 기업의 의존성 및 거래처의 의존성에 대한 합법적 리베이트와 불법적 리베이트의 영향 관계에서, 불법적 리베이트가 제약기업의 의존성에 정(+)의 영향을 미친다는 가설과 합법적 리베이트가 거래처의 의존성에 정의 영향을 미친다는 가설, 합법적 리베이트가 제약 기업의 의존성에 영향을 미친다는 가설은 각각 통계적으로 유의한 영향을 보여서 최초 설정한 가설이 지지되었다. 그러나 불법적 리베이트가 거래처의 의존성에 정(+)의 영향을 미친다는 가설은 통계적으로 유의하지 않은 것으로 나타나서 최초 설정한 가설은 지지되지 않았다.

본 연구의 이론적 시사점을 제시하자면 다음과 같다. 우선, 본 연구는 제약 산업에서 리베이트의 선행요인 및 결과요인을 규명한 최초의 경험적 연구이다. 세부적으로 살펴보면, 거래비용이론(영향력 행동)과 자원기반이론(마케팅 역량, 연구개발 역량) 변수를 통해 리베이트의 선행요인을 규명하였으며, 리베이트의 결과요인으로 상호의존성을 제시하였다. 그 결과, 거래처의 영향력 행동은 합법적 리베이트와 불법적 리베이트를 모두 높이는 것으로 나타났으며, 연구개발 역량은 합법적 리베이트를 높이고, 마케팅 역량은 불법적 리베이트를 억제하는 것으로 나타났다. 또한, 불법적 리베이트는 제약 기업의 거래처에 대한 의존성을 높이고, 합법적 리베이트는 쌍방의 의존성을 높인다는 것을 규명하고 있다는 점에서 그 의의가 있다고 할 수 있을 것이다.

둘째, 본 연구는 불법적 리베이트와 합법적 리베이트의 측정문항 및 변수를 제시한 최초의 연구이다. 세부적으로 살펴보면, 불법적 리베이트는 금전, 물품, 향응 등을 제공하는 정도, 노무 및 편익을 제공하는 정도로 측정하였고, 합법적 리베이트는 제품설명회, 임상실험 지원, 학회 지원, 시판 후 조사지원 등으로 측정문항을 제시하였으며, 측정은 투시법(projection method)을 활용하였다.

본 연구는 다양한 이론적인 기여와 더불어 제약 인적판매 채널 실무에 적용 가능한 시사점을 함께 제공한다.

본 연구는 제약 산업에서 리베이트가 왜 발생하는지, 그리고 그 결과는 무엇인지를 규명함으로써 제약 산업의 실무자나 의료정책 입안자에게 다음과 같은 정책적 시사점을 제공한다.

첫째, 제약 산업은 구조적인 특성으로 인해 비대칭적 의존관계가 형성되며, 따라서 거래비용이론이나 자원기반이론의 여러 변수로 리베이트의 발생 원인을 설명할 수 있다. 그런데 제약 산업에서 제약사와 병·의원 사이의 비대칭적 의존관계가 대칭적인 관계가 될 수 있도록 조절할 수 있다면 불법적인 리베이트는 근절될 수 있을 것이다. 그렇다면 어떻게 해서 비대칭적 의존관계를 대칭적인 관계가 되도록 할 수 있을까? 가장 근본적으로는 병·의원이 영향력 행동을 하지 못하도록 억제하기 위해 ‘성분명 처방제도’ 도입을 추진할 필요가 있다. ‘성분명 처방제도’란 기존에는 의사가 약을 처방할 때 처방전에 의약품명을 기록하였지만, ‘성분명 처방제도’에서는 같은 효능을 가진 약이라면 어느 것이라도 약국에서 처방이 가능하도록 하는 것을 말한다. 또한 제약 기업의 연구개발 역량이나 마케팅 역량을 강화시킴으로써 불법적 리베이트를 억제할 수 있도록 정부가 여건을 마련해 주거나, 제약사 영업이익의 일부를 해당 역량을 강화하는데 활용할 수 있도록 의무화함으로써 불법적 리베이트를 억제할 수 있을 것이라 생각된다.

둘째, 제약 기업의 불법적 리베이트는 결국 제약사의 거래상대방에 대한 의존성을 강화시키나 거래처의 제약사에 대한 의존관계에는 영향을 미치지 않는 다는 점은 불법적 리베이트가 갑을 관계를 더욱더 고착화 시킨다는 점을 우리에게 보여준다. 따라서 현재 의․약사들에게는 삼진아웃제도인 리베이트 쌍벌제를 더욱더 강화해서 의․약사들의 행정처분 기준을 높이거나, 리베이트를 신고한 제약사에 대한 면책 확대와 같은 당근과 채찍의 제도도입이 필요하다.

상기에서 제시한 본 연구의 이론적·실무적 시사점에도 불구하고, 본 연구는 소수의 한계점을 지니는데, 본 연구의 한계점과 향후 연구 방향을 제시하자면 다음과 같다.

첫째, 연구결과에 대한 일반화의 문제이다. 본 연구는 제약회사에 근무하는 제약영업사원(MR)을 대상으로 설문을 통하여 자료 수집을 진행하였으나, 자료 수집 대상이 300개에 불과하였고, 편향된 응답 및 무응답이 많은 7개 설문을 제외한 293개의 대상만을 가설 검증에 활용하였다. 추후 연구에서는 조사 대상을 보다 확대하고 보완된 조사 방식을 활용하여, 결과에 대한 일반화 가능성 및 외적 타당성을 제고시켜야 한다.

둘째, 본 연구의 서론에서 자세하게 언급하였듯이, 제약 리베이트와 관련한 국내외 연구가 부족한 것이 연구의 한계점이라고 지적할 수 있을 것이다. 본 연구에서 11개의 가설을 설정하였는데, 4개의 가설이 기각되었으나, 이에 대한 선행연구가 부족하여 기각된 가설에 대한 논리적 설명이 불가하다는 아쉬움이 있다. 하지만 본 연구는 제약 산업에서 리베이트의 선행요인과 결과요인을 규명한 최초의 경험적 연구이자 불법적 리베이트와 합법적 리베이트의 측정문항 및 변수를 제시한 최초의 연구일 것이다. 추후 연구에서는 본 연구를 바탕으로 변수 간의 인과관계에 대한 세부적인 설명이 필요할 것으로 보인다.