핵심 거래처 지원활동이 제조업체의 성과에 미치는 영향

핵심 거래처 관리란 제조업체의 가장 중요한 고객에게, 고객의 필요에 맞는 제품과 서비스를 지속 적으로 제공함으로써 특별한 관계를 형성하기 위해 제조업체가 행하는 노력들을 말한다. 유통환경이 변화됨에 따라 제조업체 매출이 특정 유통업체에 집중되는 일들이 발생되기 시작하였고, 제조업체의 전체성과가 몇몇의 거래처에 의해 결정됨에 따라, 제조업체는 핵심 거래처와의 관계를 관리하고 발전 시키기 위해 다양한 노력들을 수행하게 되었다.

이러한 환경의 변화에 따라 본 연구는 핵심 거래처 관리를 위한 다양한 노력 중에서도 제조업체가 핵심 거래처를 대상으로 행하고 있는 지원의 효과에 초점을 맞추었다. 지원의 효과를 명확하게 살피 기 위하여, 기존 연구와 달리 지원의 차원을 다섯 가지로 구분하였고 결과 변수 역시 관계적 성과와, 경제적 성과로 구분하여 연구를 진행하였다. 또한 제조업체의 규모에 따라 지원의 효과가 달라질 수 있음을 고려하여, 제조업체 규모에 따른 지원효과를 추가분석 하였다.

실증분석을 위해 제조업체를 대상으로 설문을 통하여 자료를 수집하였다. 공분산 구조분석을 통하 여 가설을 검증하였으며, 분석결과 제품지원, 서비스지원, 인력지원이 핵심 거래처의 제조업체를 향 한 신뢰에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 인센티브지원과 정보지원은 제조업체의 경제적 성과에 영 향을 미치며, 핵심 거래처의 제조업체를 향한 신뢰수준이 높을수록 제조업체의 경제적 성과가 높아지 는 것으로 나타났다. 제조업체의 규모가 큰 경우에는 제품지원, 서비스지원, 인력지원이 신뢰에, 제품 지원과 서비스지원이 경제적 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제조업체의 규모가 작은 경우 에는 서비스지원, 인력지원, 정보지원이 신뢰에, 인센티브지원과 인력지원과 정보지원이 경제적 성과 에 영향을 미치는 것으로 나타났다.

본 연구가 이론적, 실무적으로 기여하는 점은 다음과 같다. 첫째, 해외에서 다양하게 진행되고 있 는 핵심 거래처 관리에 관한 연구를 국내에 적용한 몇 안 되는 연구라는 점이다. 둘째, 핵심 거래처 를 위한 제조업체의 지원이 성과에 미치는 영향을 살펴보기 위해 지원의 차원을 기존 연구와 달리 다섯 가지로 구분하여 각각의 효과를 살펴보았으며, 제조업체의 전략적인 목표에 따라 어떤 지원에 집중해야 하는지를 밝힘으로써 실무적인 시사점을 제공하였다.

Key account management (KAM) is an approach adopted by manufacturers to build strong relationship with their key accounts. To build strong relationship manufacturers offer their key accounts tailored product/service packages on a continuing basis. Because of technological changes and emergence of larger retailers, the importance of key accounts to manufacturers are increasing. However, related research about key account management is still rare in domestic market setting.

Our study focused on the effects of the manufacturers’support activities toward their key accounts. To investigate the support activities, we suggest five different support dimensions-product, incentive, service, information, human. The effects of support activities on manufacturers’ performance are measured by relationship performance and economic performance. Additionally, we examined the firm size influence on such support activities.

To test our hypothesis, the data was collected from marketing and sales department personnel of manufacturers and PLS method was used to analyze the data. Our finding shows that supports related to product, services, and human have positive effects on the key account’s trust towards the manufacturers. Incentive and information supports have positive effects on the manufacturer’s economic performance. Also, our result reveals that higher level of key account’s trust towards the manufacturer has positive effects on economic performance of manufacturers. We also finds that effective support activities vary depending on the size of manufacturers.

Our study contributes to the literature in the following ways. First, this research is the first attempt of trying to understand the effects of key account management in domestic market. Second, unlike previous studies which have treated support activities as one dimension, our study suggests five different dimensions of manufacturer’s support activities and try to clarify the effects of each dimension of support activities. We hope our result can provide more specific guidance to practitioners as they can understand the effects of each of their support activities.