Journal of Channel and Retailing

Korea Distribution Association

J. Channel Retail. 2015; 20(4):157-176

pISSN: 1226-9263, eISSN: 2383-9694

DOI: https://doi.org/10.17657/jcr.2015.10.31.7

Research article

긍정적 환상이 적응적 판매행동에 미치는 영향

이인구¹, 지성구²^,^*

The Effects of Positive Illusion on Adaptive Selling Behavior

Ihn Goo Lee¹, Seong Goo Ji²^,^*

¹한국교통대학교 경영학과 조교수

²한밭대학교 경영회계학과 부교수

¹Assistant Professor, Department of Business Administration, Korea National University of Transportation

²Associate Professor, Department of Business Administration & Accounting, Hanbat National University

^*Corresponding Author: sgji@hanbat.ac.kr

© Copyright 2015 Korea Distribution Association. This is an Open-Access article distributed under the terms of the Creative Commons Attribution NonCommercial-ShareAlike License (http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0) which permits unrestricted non-commercial use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original work is properly cited.

Received: Sep 01, 2015; Revised: Oct 09, 2015; Accepted: Oct 15, 2015

Published Online: Oct 31, 2015

국문초록

판매원들의 적응적 판매행동은 영업 조직의 성과에 큰 영향을 미친다. 판매관리 분야의 많은 연구들이 적응적 판매행동 의 선행 요인이 무엇인지에 대하여 초점을 맞추어 왔고 연구결과들이 누적되었다. 그러나 적응적 판매 행동을 불러일으 키는 판매원 각각의 개인적 특질이라 할 수 있는 동기적, 정서적 요인에 대한 연구는 드문 편이다. 본 연구에서는 최근 화 두가 되고 있는 긍정심리학의 관점에서 적응적 판매행동을 촉진하는 개인적 특질은 무엇이며, 어떠한 경로를 통해서 영 향을 주는지에 관한 인과관계 연구를 시도하였다. 긍정심리학의 주요 변수인 긍정적 환상(positive illusion)을 판매관리 분야에 도입하여 적응적 판매행동과 어떠한 관계를 가지고 있는지를 실증하는 것이 본 연구의 목적이다.

본 연구에서는 긍정적 환상이 목표지향성 및 고객지향성을 매개로 하여 적응적 판매행동에 영향을 주는지를 실증하였 다. 연구 결과, 개인적 특질 변수인 긍정적 환상이 목표지향성 및 고객지향성 모두에게 긍정적인 영향을 주는 것으로 밝혀 졌고, 목표지향성은 기존의 연구 결과와 같이 적응적 판매 행동에 긍정적인 영향을 주었고, 고객 지향성 또한 적응적 판매 행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 적응적 판매 행동이 본 연구모형의 최종 결과 변수인 영업 성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타나서 기존의 연구 결과들과 일치하였다. 연구자들은 본 연구 결과를 바탕으로 하여 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.

Keywords: 긍정적 환상; 적응적 판매행동; 목표지향성; 고객지향성