제약유통채널에서 영업사원에 대한 통제가 판매지향적 판매와 고객지향적 판매 그리고 영업성과에 미치는 차별적 영향

기업의 효과적인 장단기 생존과 성장을 도모하기 위해서는 판매지향적 방식과 고객지향적 방식을 균형감 있게 적용하 는 것이 필요하다. 그럼에도 불구하고 판매지향성에 대한 연구는 고객지향성 연구에 비해 매우 미진한 상황이다. 본 연구 에서는 기업 매출의 인적의존도가 높은 제약영업 조직을 대상으로 영업 관리자의 통제의 유형에 따른 영업직원의 고객지 향성, 판매지향성의 변화, 그리고 이들 지향성이 영업성과에 미치는 영향관계를 규명하는 것을 목적으로 한다. 246명의 제약영업사원으로부터 설문방식으로 자료를 수집하였으며 구조방정식 모형을 적용하여 분석을 실시하였다.

연구 결과, 활동통제는 결과통제에 비해 영업사원의 고객지향적 판매행동에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났으며 판 매지향적 판매행동과 고객지향적 판매행동은 둘 다 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 결과통 제는 활동통제에 비해 영업사원의 판매지향적 판매행동에 더 큰 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 본 연구는 이 론적으로는 판매지향성의 선행요인과 결과요인에 대해 규명하였으며 실무적으로는 영업사원은 고객지향성 뿐만 아니라 판매지향성을 가지고 있는 것이 성과창출에 도움이 된다는 점을 보여주었다는 데 의의를 가진다.