개인 및 팀 수준에서의 영업통제가 영업사원의 성과에 미치는 영향에 관한 연구

본 연구는 영업조직에서 전략적 관리도구로 활용하고 있는 영업통제시스템이 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 과정에 서 어떠한 심리적 기제가 발생하여 영업사원의 성과에 영향을 미치는지를 고찰 하였다. 특히, 조직에서 행해지는 영업통제시스 템의 영향력을 보다 면밀히 파악하기 위해 개인 수준과 팀 수준으로 구분하여 논의하였다. 본 연구에서는 영업통제시스템의 하 위 차원을 팀 수준에 초점(영업매니저를 통한 측정)을 둔 활동통제와 역량통제, 그리고 개인 수준에 초점(영업사원을 통한 측정) 을 둔 결과통제로 구분하여 활동통제, 역량통제, 결과통제가 영업사원의 실제 영업성과에 영향을 미치는 과정에서 도전의식과 판매지향성이 어떠한 심리적 기제로서의 역할을 하는지 규명하는데 목적이 있다. 본 연구의 실증분석을 위해 국내 대형 보험사 에 근무하는 1,077명의 영업사원 설문응답, 178명의 매니저 설문응답, 그리고 객관적 영업성과를 매칭(matching)한 자료(triadic data sources)를 활용하였으며, 구조방정식 모형과 Hayes의 PROCESS macro(2013)를 적용하여 실증분석을 실시하였다. 연구결 과, 첫째, 활동통제는 도전의식에 영향을 미치지 않았으나 역량통제는 도전의식에 긍정적 영향을 미치는 것으로 확인이 되었다. 둘째, 결과통제는 판매지향성에 긍정적 영향을 미치는 것으로 확인 되었다. 셋째, 도전의식은 직무열의와 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤으나, 판매지향성은 영업사원의 영업성과에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 영업통제시스 템의 하위차원들과 영업성과 간의 관계에 있어 도전의식과 판매지향성의 매개효과가 확인 되었다. 본 연구결과는 영업연구에 서 영업통제시스템과 영업성과에 대한 포괄적인 이해와 실무적인 시사점을 제공해주고 있으며, 향후 추가 연구의 방향을 제언 하고 있다.