| 고객지향성(6) | • 고객 목표 달성 도움• 고객 만족을 통한 목표 달성 노력• 고객 관심사 염두• 고객의 니즈 의논 노력• 정보전달 및 영향력• 가장 적합한 보험상품(서비스) 제공 | Saxe and Weitz(1982) |
| 판매지향성(8) | • 고객 필요보다 많은 상품 판매 노력• 고객 만족보다 설득 가능 상품 판매 제안• 우호적인 상품 설명• 보험상품 가입을 위한 설득에 시간 할애• 과장된 보험상품 설명• 고객 의견 동의 가장• 거짓 통제 상황 설명• 고객 니즈보다 보험상품에 대한 우선 설명 |
| 판매영향전략 | 정보제공(3) | • 보험상품 상세 설명• 상품 및 자료 수신 확인• 상품에 대한 문제 및 문의 사항 확인 | McFarland et al.(2006)McFarland and Dixon(2019) |
| 제안설득(3) | • 상품 가입 시 혜택 제공• 상품 가입 시 성공적 선택의 근거 제시• 상품 가입 시 금전적 이익 제시 |
| 감성 자극(3) | • 상품 설명 시 열정과 확신으로 설명• 상품 설명 시 감성적 측면에 호소• 상품에 대한 관심 갖게 노력 |
| 고객환심사기(3) | • 상품 가입 전부터 친절히 행동• 상품 가입 전부터 공감대 형성 노력• 상품 가입 전부터 기분 좋게 노력 |
| 약속(3) | • 상품 가입 시 추가적인 혜택 제공 약속• 고객 필요에 따라 다른 상품 제안• 신규 상품 가입 시 신경을 쓴다는 약속 |
| 위협(3) | • 상품 미가입 시 기존 혜택 중단 언급• 상품 미가입 시 비협조적 태도 예고• 상품 미가입 시 부정적 상황 상기 |
| 개인적 호소(3) | • 어려운 상황 언급 및 상품 가입 시 감사 언급• 판매 실패 시 판매원의 부정적인 결과 언급• 개인적 부탁으로 상품 가입 요청 |
| 관계의 질(5) | • 정보제공• 의견교환• 고객의 요구 파악• 비공식적 만남 정도• 시간적 회생 감수 정도 | Lages et al.(2005)성형석과 한상린(2007) |
| 영업성과(1) | • 1인당 3개월 판매실적의 평균값 | Yi et al.(2021) |
| 불완전판매(1) | • "100%-13회차 유지율" 한 것에 자연로그값을 취해서 변수화 | Yi et al.(2012) |