표 7 가설검증 결과

가설	가설경로	표준화 계수	S.E.	p-value	검증 결과
가설1a	고객지향성 → 정보제공	.705	.068	***	지지됨
가설1b	고객지향성 → 제안설득	.395	.098	***	지지됨
가설2a	판매지향성 → 고객환심	.186	.042	.006	지지됨
가설2b	판매지향성 → 감성자극	.438	.037	***	지지됨
가설3a	판매지향성 → 약속	.532	.045	***	지지됨
가설3b	판매지향성 → 위협	.539	.064	***	지지됨
가설3c	판매지향성 → 개인적호소	.707	.062	***	지지됨
가설4a	정보제공 → 관계의 질	.233	.072	***	지지됨
가설4b	제안설득 → 관계의 질	.209	.051	.001	지지됨
가설5a	고객환심 → 관계의 질	.293	.070	***	지지됨
가설5b	감성자극 → 관계의 질	–.021	.082	.777	지지되지 않음
가설6a	약속 → 관계의 질	–.032	.061	.645	지지되지 않음
가설6b	위협 → 관계의 질	–.201	.044	.009	지지됨
가설6c	개인적호소 → 관계의 질	.387	.047	***	지지되지 않음(reversed)
가설7	관계의 질 → 영업성과	.179	.215	.007	지지됨
가설8	관계의 질 → 불완전판매	–.155	.102	.020	지지됨

Model fit: χ²=1,360.336, df=791, χ²/df=1.72, GFI=.795, NFI=.897, IFI=.954, TLI=.95, CFI=.954, RMSEA=.055.
p<.1,
p<.05,
p<.01.